À la tête de Bleuforêt et de Tricotage des Vosges, Vincent Marie incarne une génération de dirigeants attachés à l’industrie française, mais pleinement conscients des réalités économiques du marché. Après des études à Paris-Dauphine et une première expérience chez Accenture, il rejoint en 2007 l’entreprise familiale fondée par son père, Jacques Marie, avec une ambition claire : préserver un savoir-faire textile dans les Vosges tout en faisant de Bleuforêt une marque désirable, moderne et compétitive. Dans cet entretien, il revient sur les choix industriels, humains et stratégiques qui permettent encore aujourd’hui de fabriquer en France.

Tristan Baille : Qu’est-ce qui permet, encore aujourd’hui, de fabriquer en France tout en restant désirable et compétitif ?

Vincent Marie : Le principal désavantage, évidemment, c’est le prix. Sur une grande partie du marché, la question du prix reste déterminante. Dès le départ, nous savions donc que nous ne pourrions pas nous adresser à tout le monde, mais plutôt à une clientèle plus exigeante, sensible à la qualité, au confort, au service et à l’origine du produit.

À partir du moment où l’on accepte que le coût de fabrication soit nettement plus élevé qu’en Asie, il faut que tout le reste soit meilleur. Il faut être meilleur en qualité, meilleur en service, meilleur en réactivité.

La qualité commence par la sélection des matières. On pense naturellement au coton, à la laine, aux fibres naturelles, mais on parle beaucoup moins des fils synthétiques, alors qu’ils sont tout aussi importants : le polyamide, le Lycra, les fils d’élasticité. Ce sont eux aussi qui peuvent rendre une chaussette agréable ou désagréable. Une fibre de mauvaise qualité peut faire transpirer, provoquer trop de rétraction, se détendre trop vite ou, au contraire, ne jamais revenir correctement en place. Résultat : la chaussette glisse, se déforme, tombe sur la cheville.

Chez Bleuforêt, nous avons notamment développé un fil que nous utilisons dans beaucoup de produits, aussi bien pour l’homme que pour la femme. C’est un fil entouré de coton. Par exemple, si je tricote une chaussette en laine, au lieu d’ajouter simplement du polyamide ou du Lycra, je vais utiliser ce fil entouré de coton. La chaussette garde alors l’aspect et le confort de la laine, tout en conservant l’élasticité nécessaire. Et comme nous choisissons des fibres de très haute qualité, le produit se détend, revient parfaitement sur le mollet, reste souple et tient bien.

Ce sont de petits détails, mais ils changent tout. Quand vous enfilez une chaussette faite avec des fibres de faible qualité, vous sentez souvent une résistance, quelque chose de moins agréable. Avec une chaussette Bleuforêt en coton, par exemple, elle accompagne le pied plus naturellement. Ce sont ces petits plaisirs, ces sensations discrètes, qui font la différence.

Le deuxième aspect de la qualité, c’est l’outil de production. Nous investissons environ 700 000 euros par an dans nos machines et dans tout ce qui les accompagne : métiers à tricoter, finition, repassage, pliage, automatisation. Il faut être très moderne, parce que produire en France coûte déjà plus cher. Si, en plus, nous faisions tout à la main, nous serions complètement hors-jeu.

Cela ne veut pas dire que le savoir-faire humain disparaît. Au contraire. Les machines doivent être réglées, ajustées, surveillées. Ce ne sont pas des iPhone : on ne se contente pas d’appuyer sur un bouton. Il faut de l’expérience, une vraie compétence technique. C’est un peu comme en cuisine : vous pouvez donner la même recette et les mêmes ingrédients à deux personnes, elles ne feront pas exactement le même plat. Et si vous donnez cette recette à un grand chef, il y a de fortes chances que son assiette soit meilleure. Dans notre métier, c’est pareil. La machine compte, mais le savoir-faire de ceux qui la règlent compte tout autant.

Il y a eu une évolution majeure, il y a une douzaine d’années, dans la fabrication des chaussettes. Normalement, une chaussette sort du métier à tricoter avec l’avant ouvert, au niveau des orteils. Il faut ensuite refermer cette pointe. Nos métiers sont désormais équipés d’une machine capable de remailler automatiquement cette partie. En termes de productivité, c’est important, car l’opération se fait en temps masqué. Mais en termes de qualité, c’est fondamental : cela permet d’obtenir une couture totalement plate, très confortable.

Pendant longtemps, ce niveau de finition n’était possible que dans des pays à très faible coût de main-d’œuvre, où l’on pouvait remailler à la main. Des clients nous disaient : « J’achète ailleurs des chaussettes remaillées en pointe, les vôtres ne le sont pas. » À l’époque, nous ne pouvions pas le faire dans des conditions économiquement viables. Dès que cette technologie est apparue, nous avons investi massivement. En douze ans, nous avons remplacé quasiment l’intégralité de notre parc de machines. Nous recevons encore les dernières actuellement, et notre outil sera bientôt entièrement équipé de cette technologie.

Ensuite, il y a la qualité de service. Pour moi, c’est indispensable. Le service, aujourd’hui, c’est la proximité à tous les niveaux : avec les vendeurs, avec l’administration des ventes, avec la production, avec le service client. Notre service client n’est pas externalisé dans un autre pays ni confié à un chatbot. Nous voulons rester proches, réactifs, accessibles.

Le service, c’est aussi notre capacité à prendre des risques. Nous travaillons sur prévision. Cela signifie que nous portons du stock : du stock de fil, du stock de conditionnement, du stock de produits finis. Dans le textile, c’est très lourd. Beaucoup de sociétés peuvent disparaître parce qu’elles n’ont pas le fonds de roulement nécessaire pour porter ces stocks, ou parce qu’elles génèrent trop de hors-collections, trop d’invendus, et n’ont plus les moyens d’acheter de la matière pour relancer la production.

Chez Tricotage des Vosges, c’est une force, mais aussi une nécessité. Nous devons être capables d’analyser le marché, d’anticiper, et de réassortir chaque produit pendant toute la saison en quinze jours. C’est l’un des éléments qui nous permet de rester en France : un très haut niveau de qualité, un très haut niveau de service et la capacité à porter les stocks.

Enfin, il y a une nécessité absolue : travailler sous marque. Si l’on n’est que sous-traitant, c’est extrêmement difficile. Je pense même que l’on se prépare de mauvais jours. C’est pour cela que nous avons beaucoup investi pour que Bleuforêt soit une vraie marque. Une marque, cela signifie une création intégrée, un style, des collections renouvelées tous les six mois, une présence en magasin, en boutique, en e-commerce.

Nous essayons aussi de communiquer régulièrement. Cette année, nous avons beaucoup fait de radio. L’idée est de faire exister Bleuforêt comme une marque à part entière, avec tout ce que cela implique : une identité, une exigence, une promesse tenue.

J’ajouterais un dernier point : le fait d’être une PME familiale. C’est un véritable atout. Cela nous donne de la flexibilité, de l’indépendance, la liberté de faire nos choix et surtout la possibilité de raisonner sur le long terme. Nous ne sommes pas obligés de chercher immédiatement quinze points de rentabilité. Dans nos métiers, ce ne serait pas jouable. Si vous avez un investisseur qui exige cela, il risque de vous pousser à faire de mauvais choix. Et à terme, vous disparaissez.

Tristan Baille : Il y a aussi de la passion derrière tout cela. La chaussette est un objet du quotidien, presque banal, et pourtant Bleuforêt en fait un produit de qualité. Comment transforme-t-on un basique en véritable signature de marque ?

Vincent Marie : Le premier point, c’est le rapport qualité-prix. Nous ne sommes pas les moins chers, c’est évident. Mais je pense que quelqu’un qui achète nos produits et les porte retrouve à chaque fois le confort, l’élasticité, la douceur, la tenue. Au final, il se dit : « D’accord, ce n’est pas le moins cher, mais le produit tient ses promesses. »

Ensuite, il y a le fait que nous sommes fabricants. Nous ne sommes pas des acheteurs-revendeurs. C’est peut-être un argument plus intellectuel, mais certains clients y sont sensibles. Ils apprécient le fait que nous soyons français, que nous ayons une usine, que ce que nous racontons soit vérifiable.

Je pense aussi que les gens perçoivent notre manière d’être. Nous ne prétendons pas être les plus beaux, les plus forts. Nous essayons plutôt d’être justes, authentiques, de démontrer ce que nous avançons. Nous ne faisons pas de grandes promesses artificielles. Nous essayons simplement de faire honnêtement notre travail. Et je crois qu’un certain nombre de clients sont sensibles à cela. C’est aussi ce qui les fait revenir.

Il y a aussi, bien sûr, la richesse de l’offre. Quand vous entrez dans une boutique Bleuforêt, vous voyez une profusion de couleurs, de dessins, de matières. Cette variété attire. Les femmes y sont historiquement plus sensibles, mais les hommes s’y mettent de plus en plus. Ils aiment davantage la couleur, les motifs. La part de nos ventes de chaussettes à motifs a beaucoup augmenté.

Les habitudes vestimentaires ont énormément évolué. Le Covid a accéléré l’abandon de la cravate et d’un certain formalisme. Il y a dix ans, je vous aurais probablement reçu en costume-cravate. Aujourd’hui, je suis en tee-shirt. Les tenues se sont assouplies, et la chaussette est devenue un endroit où l’on peut mettre un peu de couleur, un peu de dessin, une touche personnelle. Je pense que cela participe aussi au succès de Bleuforêt : les clients s’y retrouvent, ont envie de venir vers nous, puis de revenir.

Tristan Baille : Ce qui m’intéresse beaucoup dans votre discours, c’est cette dimension humaine. Je rencontre des artistes, des chefs d’entreprise, des hôteliers, des responsables de marques, et ce qui me touche souvent, c’est la manière dont les gens parlent de ce qu’ils font. On sent très vite s’il y a une connaissance du terrain, une sincérité, une passion. Dans votre cas, on sent que ce n’est pas seulement du business.

Vincent Marie : C’est exactement la relation que j’essaie d’avoir dans l’entreprise au quotidien. Les gens savent qu’ils peuvent me poser une question. La réponse leur plaira ou non, mais ils savent que je répondrai franchement. Je ne suis pas dans la dissimulation. Je leur dis ce que je crois être juste.

Tristan Baille : Je comprends d’autant plus cette dimension que mon histoire familiale est liée au textile. Mon grand-père allait chercher des tissus à la frontière pour ouvrir une usine près de Barcelone. Pendant la période de Franco, il a été emprisonné, et une partie de la production textile a été confisquée pour les militaires. Dans ma famille, pendant des années, on s’est battu pour récupérer des preuves, pour démontrer que cela appartenait bien à mon grand-père.

J’ai encore en tête une photo de lui sur un âne, dans les montagnes, avec un homme qui lui montre un tissu. On voit de la laine, des moutons. Aujourd’hui, cette image paraît presque surréaliste. Mais elle raconte quelque chose : la valeur du travail, la famille, la curiosité, la transmission.

C’est sans doute pour cela que j’aime rencontrer des gens passionnés. Je ne fais pas vraiment de différence entre un acteur comme Guillaume Gallienne et un chef d’entreprise. Quand quelqu’un parle avec passion, qu’il s’agisse de théâtre, d’hôtellerie, de textile ou d’un produit du quotidien, quelque chose se passe.

Vincent Marie : Je comprends très bien. Et je pense qu’une vraie conversation naît justement quand on accepte de sortir du cadre. Bien sûr, on prépare les choses, mais il faut aussi lâcher prise. Dans une entreprise, il y a toujours une part d’inconnu. Il faut s’adapter, être ouvert, avoir de l’empathie.

Diriger une entreprise, c’est mettre un cadre tout en stimulant une dynamique collective. Il faut obtenir des résultats économiques, bien sûr, mais aussi incarner des valeurs, une histoire, parfois une histoire familiale. Et tout cela doit rester vivant, humain, adaptable.

Tristan Baille : C’est ce que l’on sent aussi en entrant dans une boutique. Je ne connais pas toutes les boutiques Bleuforêt, mais celle que j’ai visitée m’a donné cette impression : on entre, on voit les produits, les couleurs, les matières, et l’on se demande immédiatement ce qu’est cette marque. Il y a une identité. On ne se rend pas forcément compte, de l’extérieur, de tout ce qu’il y a derrière une chaussette. Mais en réalité, on découvre une entreprise qui a de quoi être fière.

Vincent Marie : C’est exactement ce que nous essayons de construire : une marque identifiable, sincère, fidèle à son savoir-faire, mais capable d’évoluer. Et cela passe aussi par les boutiques. Nous avons, par exemple, une boutique à Strasbourg qui ouvre très bientôt. Sauf cataclysme, j’en aurai les clés dans quinze jours. C’est une nouvelle étape importante pour Bleuforêt.

Tristan Baille : Merci beaucoup pour votre temps et pour cet échange.

Vincent Marie : Merci à vous pour votre intérêt. C’était un plaisir.

Photos : JF Hamard, Martin Bruno